jueves, 10 de mayo de 2018

4 Ideas para proteger nuestros honorarios de la inflación

Ajustar honorarios a la inflación, es una tarea interna que requiere de nuestra creatividad

En épocas de inflación, uno de los dolores de cabeza de todo profesional es el reajuste de honorarios. El incremento sostenido de precios va erosionando la capacidad adquisitiva de lo que cobramos por nuestros servicios. A diferencia de quien tiene un comercio minorista, resulta complicado y muy resistido adecuar los abonos.
Por lo general se abre un período de negociación con el cliente, en alguna época del año, con innumerables argumentaciones, ninguna de las cuales parece ser suficiente para convencer al empresario de la necesidad del ajuste.

Pasemos a mencionar cuatro variantes a la hora de fijar honorarios, que pueden servirnos para poner en piloto automático este proceso y sacarnos una preocupación de la cabeza.

1. Asociate al Estado

Una forma de adecuación de honorarios es atarlo a las estadísticas oficiales. Para no perder poder adquisitivo, podríamos establecer que ajustaremos en base a la variación del índice de precios mayoristas (o uno relacionado al sector o industria relacionada a la empresa). Entonces, una vez al mes, trimestralmente, semestralmente o anualmente, nuestros honorarios tendrán un nuevo valor, ajustado por la inflación. La ventaja de este método es la dependencia de cifras oficiales y públicas, que no dependen de la opinión de ninguna de las dos partes. Puede existir una desventaja, si consideramos que hay períodos en que las cifras oficiales no suelen estar de acuerdo con la realidad de la economía y también puede sentirse perjudicado el cliente que no está ajustando sus precios de acuerdo a la inflación.

2. Asociate a los sindicatos

Establecer tus honorarios como un porcentual del sueldo de convenio que rige a la empresa que estás atendiendo, puede ser una buena idea. Los empresarios suelen ver a los servicios como una especie de mano de obra tercerizada y no es raro que te vean como si fueras un empleado más. ¿Por qué no aprovechar esa inadecuada forma de pensar, a tu favor, anclando los honorarios a las escalas salariales?
Por ejemplo, podés fijar un abono que represente 1.5 veces el sueldo básico para un empleado de comercio sin experiencia, etc.
Tiene como ventajas la automaticidad; es un formato que el empresario ya tiene incorporado en su forma de pensar respecto a los recursos humanos, generando menos resistencia, le es familiar; por lo general los aumentos acompañan y en ocasiones superan a la inflación. Desventaja: el ajuste será anual, exponiendo tus honorarios a largos períodos de erosión por inflación.

3. Anclá tus honorarios a un producto o servicio de la empresa

Podés establecer honorarios en base al producto o servicio básico de la empresa. De esta manera, cuando el empresario aumente los precios, automáticamente los honorarios se adecuarán.
Ventajas: automaticidad; quita argumentos que puede esgrimir el empresario para resistir el ajuste, ya que está reconociendo implícitamente, que existe inflación.
Desventajas: hay que hacer un seguimiento de los precios de nuestro cliente; por otra parte, los precios no solo varían por inflación, en cuyo caso quedaría descolocado el ajuste de honorarios.

4. Aprendé de los municipios

Los municipios y otros estamentos del Estado, es habitual que cobren sus tasas en la boleta de servicios públicos. Teniendo en cuenta este sistema, podrías incluir tus honorarios como un concepto más dentro de lo que hay que pagar, por sueldos, impuesto a las ganancias, IVA, etc. Es decir, cuando pasás la cuenta de lo liquidado, incluís un ítem Honorarios. En este sistema, el incremento de honorarios es arbitrario o podés establecerlo teniendo en cuenta alguna de las pautas anteriores.
Ventajas: dividís los honorarios y esto puede generar una percepción de menor cuantía; relacionás tus honorarios con el servicio efectivamente prestado, lo que permitirá en el empresario establecer un claro vínculo entre lo que está pagando y por qué lo está pagando; se puede adecuar con periodicidad.
Desventaja: complejidad al tener que hacer una cuenta mensual para la distribución de los honorarios entre cada trabajo realizado.

Sea cual sea tu sistema de ajuste de honorarios, es imprescindible que lo establezcas al inicio de la relación. Cómo vas a reajustar, es un tema obligatorio previo a tomar un cliente. Las reglas claras ayudan a mantener una buena relación cliente – profesional y te van a ahorrar, en un futuro, el tiempo dedicado a la negociación de honorarios.
Además pensá que si el cliente reniega del sistema de reajuste que había aceptado al inicio, es una persona sin principios y poco fiel a su palabra, a quien no vale la pena brindar servicios, porque te hará incurrir en otra clase de costos, disminuyendo tu calidad de vida.
¿Aplicás alguno de estos métodos?
¿Tenés algún sistema que puedas aportar a la comunidad en Facebook de Marcas Contables? ¡Seguimos la conversación allí!
Saludos y hasta la próxima.•
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sábado, 29 de abril de 2017

¿Cómo puedo conseguir más clientes?



Conseguir clientes es un desafío que requiere de distintas estrategias y habilidades.

Esta es una de las preguntas que siempre está presente en los pensamientos de todo profesional independiente.
La búsqueda de clientes debe estar basada en una variedad de estrategias. Está probado que el “boca en boca” es lo que más funciona, a la hora de promocionar servicios profesionales, pero también hay otras maneras.
Una de ellas es la estrategia digital; para ello, contamos con LA herramienta por excelencia para seducir: el blog.

El blog como parte de una estrategia

El blog es una herramienta sumamente versátil, en la que volcaremos contenido de interés para nuestro público objetivo.
Por un lado nos permite contener todo lo que brindamos a nuestro segmento, sin que se pierda y conservando un orden (por fechas, temas, etc.) En un futuro podrás referirte a ese material desde otra nota, enriqueciendo así tus contenidos. Además actúa como anzuelo, cuando los potenciales clientes andan por ahí, navegando las aguas de internet.

Pero a este anzuelo debemos ponerle una buena carnada que resulte atractiva para que nuestro objetivo “pique”, haciendo click a nuestro enlace.
Mayormente los internautas tienen dos motivos muy poderosos para conectarse a internet.

Por un lado, consultar redes sociales y comunicarse con amigos, familiares y personas con sus mismos intereses.
Por otro, buscar información. El potencial cliente tiene algo que resolver, está buscando cómo hacerlo y de la manera más eficiente.
Claramente debemos servirle en bandeja dicha solución. El contenido a desarrollar, debería estar orientado a contestar una pregunta del usuario, resolverle un problema, y así, el ansiado click, estará mucho más cerca.

Cuando redactemos nuestra nota de blog, debemos hacerlo con la mentalidad del cliente que queremos captar y posicionados desde quien va a buscar esa información.
¿Le resultará de interés la nota? ¿El título es suficientemente descriptivo? ¿Tiene gancho?
Por ejemplo, un empleado en relación de dependencia, puede estar interesado en cómo, obtener desgravaciones impositivas, pero si utilizamos en el título o en la nota, la expresión “desgravaciones impositivas” posiblemente no aparezcamos en los resultados de búsqueda de la gran mayoría de quienes buscan la información, porque son términos técnicos que están fuera del radar del usuario. Es decir, nunca los utilizará para hacer una búsqueda en la web, por lo tanto nuestro blog será invisible para el buscador.
Una pregunta que podríamos hacernos en este punto es: ¿Qué palabras utilizaría el usuario para buscar información? Una vez que tengamos en claro esto, vamos a poder crear un título atractivo, que utilice esas palabras.
Luego el contenido de la nota, debe cubrir las expectativas generadas por el título y, si hemos hecho un buen trabajo, seguramente habremos ganado un seguidor (que de eso se trata, no de vender, al menos en esta etapa).

Unos párrafos atrás, habíamos establecido que la otra motivación para conectarse a internet, es consultar las redes sociales, y acá tenemos otra magnífica oportunidad de atracción.
Es que las redes sociales son perfectas para difundir contenido y captar seguidores, por su capacidad de viralizar.
Si es lo suficientemente interesante, es muy fácil compartir una nota entre distintas redes de contactos, pudiendo llegar muy lejos nuestro nombre.
Lo que ya se ha dicho acerca de la relevancia del título y las palabras a emplear, son válidas también para encabezar aquello que se quiere compartir y sobre todo, al hacer campañas publicitarias, por ejemplo en Facebook.
Contar con una gran cantidad de seguidores genuinos es bueno porque, cuanta mayor exposición tengamos a los lectores, más posibilidades tendremos que de allí, surja un cliente.
Pero falta un último ingrediente clave en la estrategia digital para conseguir clientes: PERSEVERANCIA.

Se debe generar contenido original de manera regular, para posicionarse en la mente del potencial cliente y seamos tenidos en cuenta, cuando necesite servicios profesionales.
Esta es la parte más difícil, pero si logramos convertir en un hábito escribir para medios digitales, como puede ser el blog, la tarea se volverá parte de nuestra rutina y no nos costará ningún esfuerzo.
¿Has intentado mantener un blog últimamente? ¿Cuál fue tu grado de éxito? ¿En qué consideras que puedes mejorar? ¿Has hecho espionaje a colegas exitosos en medios digitales? ¿Qué estrategias usan?

Seguimos la conversación en nuestro grupo de Facebook Marcas Contables.
¡Hasta la próxima nota!•
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sábado, 10 de diciembre de 2016

Comer sapos temprano, incrementa tu eficiencia


Al leer esta nota, tendrás una nueva perspectiva de las causas por las cuales se suelen postergar algunas obligaciones.

En la vida, si prestamos atención, abundan los momentos agradables. Esos pequeños lapsos de tiempo en que hacemos algo que nos gusta, quedamos satisfechos o simplemente disfrutamos a pleno el momento. Y digo que abundan, porque esos momentos están ahí, suceden, pero muchas veces estamos tan distraídos con el pasado o el futuro, que los dejamos ir, sin prestarle mayor atención. No debiéramos, es la vida la que estamos dejando escapar.

Pero también hay momentos que no deseamos y dentro de esta clase, se encuentra cumplir con ciertas tareas que detestamos hacer. Las esquivamos, les damos vueltas y más vueltas. Las dejamos para cuando no queda otra alternativa. Por lo general, se llega al punto en que el tiempo apremia y pasa a ser urgente.

La postergación permanente y crónica de actividades, es un trastorno -a no asustarse-, que está siendo cada vez más estudiado, debido a los problemas que ocasiona a quien lo padece. 
Tiene nombre: procrastinación o abulia.

La procrastinación acarrea grandes frustraciones a millones de personas en el mundo, que no saben bien qué les pasa y cuál es el origen de su dificultad en ejecutar algunas actividades.
Esto, para un profesional que debe cumplir con plazos de tiempo y respetar fechas límites, puede ser devastador, ya que está condenado a una vida de sufrimientos, tormentos y a no poder realizar a tiempo, aquello que se propone.

Veamos cómo funciona

La procrastinación o abulia, es un fenómeno que ocurre en la mente del afectado, quien ha creado un hábito, un patrón de pensamientos y comportamientos, cada vez que recibe determinados estímulos.

El cerebro, es el órgano del cuerpo que más energía consume -alrededor del 20% del total- y está programado para ahorrar energía tanto como pueda. La resolución de problemas, está dentro de las tareas que más “capacidad de proceso” consumen; por ejemplo la liquidación de algún impuesto complejo, el estudio de una nueva normativa, etc.

De manera automática, nuestro cerebro, busca la forma de cambiar el foco de atención hacia pensamientos que consuman menos o le brinden una recompensa placentera, por ejemplo visitando redes sociales, chequeando el celular, contestando un correo o yendo a hacer algo que es “impostergable”. Es fantástica la capacidad de nuestro cerebro para darnos muy buenas razones para no hacer algo.

Todo comienza con un estímulo negativo, por ejemplo recordar que hay que hacer una declaración jurada, inmediatamente se activan una serie de centros del dolor -sí, se activan las mismas áreas del cerebro que cuando nos duele algo- y, de manera automática, se generan vías de escape a esa actividad. Así, pasamos a prestar atención a alguna otra cosa, mucho más fácil de hacer, que logra desactivar los centros de dolor y brinda un alivio inmediato, aunque efímero.

Este ciclo, genera una adicción. El cerebro se acostumbra a aliviar su padecer de esa manera, desconectando con lo que le provoca pesar y conecta con aquello que le permite evadirse.
El proceso, con el tiempo, se convierte en un hábito, en un patrón de comportamiento muy arraigado e invisible, ya que ocurre sin que nos demos cuenta.

La cura

Debe tenerse en cuenta que años de un determinado hábito, no pueden cambiarse de la noche a la mañana. Requiere de esfuerzo y perseverancia para deshacer el patrón de conducta.

A tener en cuenta:

- Lo primero es identificar el problema. Estar mentalmente alertas para cuando recibimos el estímulo que genera el malestar. A partir de ahí, sabemos que el cerebro intentará desviarnos de nuestro cometido, para aliviar su padecer.

- Comerse los sapos temprano. Esta estrategia consiste en hacer las tareas que representan mayor dificultad a la mañana, lo más temprano que se pueda. De esta forma, lo atacamos cuando más energía tenemos y eliminamos de la lista de pendientes, eso que duele y nos taladra el pensamiento durante toda la jornada.

- Dividir para vencer. Quizás sea abrumadora la tarea que tenemos por delante. Descomponerla en otras más pequeñas y manejables puede ayudar considerablemente a que tengamos otra perspectiva de la misma. Cada una de esas pequeñas tareas, puede ser un mini objetivo a ser cumplido, sin que nos demande mayor esfuerzo.

- Concentrarse en el proceso, no en el producto. Esto está relacionado con el punto anterior. Posiblemente buscar completar una tarea, sea algo enorme, por ejemplo resolver el balance de una S.A. En lugar de eso, podemos concentrarnos en dedicar una cierta cantidad de tiempo a la contabilidad de esa S.A., sin proponernos explícitamente terminar el balance. Esto nos saca una considerable presión. Independientemente de cuánto se avance, sabrás que tenés que dedicarle cierta cantidad de horas a la contabilidad.

- Empezar con tiempo. Para poder completar una tarea, concentrándonos en el proceso en lugar del resultado, es necesario comenzar con la suficiente antelación, ya que ignoramos cuánto podremos avanzar por sesión y las dificultades que encontraremos. Entonces, lo vuelvo a resaltar: concentrarse en tiempos de ejecución, en el proceso mismo, no en el resultado a obtener.

- Darse recompensas. Una vez se ha finalizado un ciclo de tiempo de trabajo -proceso- o cuando se logró un objetivo, es el momento de darse una satisfacción -jamás antes de lograrlo.
Estas recompensas tienen que ser proporcionales al esfuerzo que ha sido necesario aplicar. Por ejemplo luego de una sesión de 40 minutos ininterrumpidos de trabajo concentrado, se puede obtener de recompensa una breve visita a redes sociales o salir al balcón y despejar 5 minutos. En cambio, luego de concluir un balance la recompensa podría ser ir al cine o regalarse algo.
 Así crearemos el hábito a nuestro cerebro, que el placer vendrá luego de haberse esforzado y cumplido una consigna. Lo que estás haciendo es reescribir tus patrones neurales, creando nuevos hábitos, más beneficiosos para tu vida.

Nuestra memoria de trabajo, que es esa memoria de corto plazo que utilizamos a diario para realizar las actividades cotidianas, es muy limitada. Solo puede ocuparse entre 4 y 6 cosas a la vez; la permanencia de tareas pendientes en segundo plano en nuestra mente, ocupa valiosos recursos mentales y se lleva mucho de esa memoria de trabajo que tanto necesitamos. Adicionalmente, nos impide disfrutar del día, cada vez que recordamos que tenemos algo desagradable postergado, esperándonos.

Todos tenemos distintos grados de abulia, ya que las funciones cerebrales son similares en todos los seres humanos. La diferencia está en cómo hemos aprendido a lidiar con aquello que nos causa displacer. Algunos se han habituado a enfrentar los retos, otros a evadirlos.

Luchar y derrotar a la procrastinación es posible y te abrirá un nuevo mundo. Liberará tu mente para desarrollar nuevas actividades, incrementará tus ratios de cumplimiento y te permitirá vivir más feliz, al sentir por primera vez que estás en control, anticipándote a las más diversas situaciones, en lugar de ser las situaciones las que te persigan para que las resuelvas.
¿Conocías la procrastinación?

Seguimos la conversación en nuestro grupo en facebook Marcas Contables.
Me despido hasta la próxima nota. Saludos y que pasen una excelente jornada.•
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