lunes, 19 de agosto de 2019

3 Ideas para que te vincules con colegas en una red.


Solo necesitás creatividad para explorar los beneficios que podés obtener trabajando en red junto a otros profesionales.

En el dinámico mercado de los servicios contables, permanentemente están surgiendo oportunidades de trabajar en conjunto. Saber qué ofrecemos y una buena segmentación, pueden hacer un mundo de diferencia a la hora de vincularte.
Es que existen tantas realidades, como profesionales en búsqueda activa de nuevos retos y también de superar desafíos.

Si nos detenemos a analizar, típicamente podemos encontrarnos con dos segmentos claramente diferenciados:
• Por un lado, profesionales con exceso de trabajo, sobrepasados en su capacidad de acción.
• Por otro, profesionales que disponen de tiempo o capacidad ociosa.

Un ámbito donde ambos segmentos converjan y lleguen a un acuerdo, parece ser la solución ideal para satisfacer a ambas partes. Pero hay más.
Intentemos ser creativos, sobre todo para descubrir nuevos segmentos que nos brinden una ventaja competitiva a la hora de buscar socios, asociados o aliados.

Veamos estas tres ideas:


1) Profesionales con trayectoria y profesionales novatos.



Esta puede ser una simbiosis muy provechosa. Hay colegas de una dilatada trayectoria, con gran cantidad de experiencia acumulada en los más diversos tipos de empresas y actividades, que no han sabido, podido o querido expandirse o delegar, de acuerdo al crecimiento de sus carteras.

Pronto llegan al límite de lo humanamente posible para hacerse cargo de todas las tareas y colapsan.
Sin embargo, antes que eso suceda, es posible derivar parte de la tarea a profesionales con más tiempo disponible, por hacer poco tiempo que están ejerciendo de manera independiente.

En estos casos, es conveniente que exista una supervisión de aquello delegado, porque el beneficio que recibirá el nóbel profesional, no es solo el económico por atender la tarea, sino el conocimiento y la experiencia adquirida. Para esto ocurra, es indispensable el visto bueno final, del profesional senior.

A un profesional que está dando sus primeros pasos, le resultará de gran conveniencia comenzar por vincularse con profesionales consagrados y esto se logra buscando oportunidades de vinculación en jornadas, charlas, participación en comisiones de estudios, en universidades, ONGs y en cualquier otro lugar donde tengan una actuación destacada.
No desanimarse si los resultados tardan en aparecer; la derivación de parte de profesionales con experiencia, requiere que demuestres solvencia profesional y ser digno de confianza; por eso, una vez establecido el contacto, de nada servirá si no cultivas el vínculo a través del tiempo.

2) Profesionales de consultoría y profesionales de estudio contable


Muchos Contadores y Licenciados, han ido asumiendo desafíos cada vez más complejos y un gran conocimiento en un área o industria específica.
A medida que han ido evolucionando en el ejercicio profesional, también han ido capacitándose y adquiriendo nuevas herramientas, además del invaluable conocimiento que otorga la experiencia. El caso extremo de esta situación es la hiper especialización.

Este profesional, provee una alta dosis de valor agregado a su servicio, el cual es remunerado más allá de la media imperante en el mercado, para servicios contables generales.
Sin embargo, existe un costo de oportunidad en términos de tiempo. Una mayor especialización, resta tiempo para mantenerse actualizado en otros temas y para atender a los clientes que requieren un servicio generalista.
Y no solo el tiempo es un factor restrictivo; un contador hiper especializado, con una determinada rentabilidad por sus servicios, vería disminuida esta, si dedica parte de su tiempo a tareas menos rentables, como puede ser la atención de un cliente de menor complejidad.
Cuestión aparte es la atención a esos clientes menos rentables. Habitualmente disminuyen las frecuencias de visitas, las comunicaciones y hasta puede haber algún retraso en la entrega del servicio. Esto el cliente lo percibe como una disminución en la calidad que hay que evitar.

Del otro lado, hay gran cantidad de estudios o profesionales individuales, que son generalistas. Debido a que están en una etapa temprana de su profesión o porque así lo han decidido, se han abocado a atender clientes que requieren de todo un poco: impuestos, contabilidad y laboral. Son profesionales que quizás no dispongan de demasiado tiempo de sobra, pero han podido desarrollar un sistema de trabajo en el que, atender algunos clientes más, no supone demasiada diferencia, ya que han logrado eficiencia en sus procesos.

Si sos generalista, comenzá por contactarte con colegas que tengan una gran especialización y generalmente brindan servicios de consultoría a medianas y grandes empresas, puede que estén necesitando a quién derivar clientes y, sobre todo, posibles futuros clientes. Porque cuando te has hecho un cierto prestigio en el mercado, el boca en boca hace su trabajo, llevando a tu oficina personas interesadas en contratarte.
¿Dónde encontrarlos? En cámaras empresariales, en publicaciones sectoriales, en ferias y eventos vinculados a una industria.

3) Profesionales en locaciones geográficas complementarias


Si bien AFIP y distintas administraciones provinciales, están apostando fuerte a hacer todo tipo de gestiones a través de internet, aún quedan nichos por explotar donde existe la necesidad de actuar ante reparticiones, las cuales se encuentran en la ciudad.
Los casos más usuales son los que deben hacerse en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Qué mejor entonces, que establecer contactos que amplíen nuestra capacidad de acción entre zonas remotas.

Pero vayamos más allá. ¿Por qué limitarnos a gestiones ante organismos públicos?
Te pongo un ejemplo: ¿es lo mismo que le presentes tu hoja de servicios a un exportador desde tu estudio contable individual, a que lo hagas como una red de profesionales que tiene presencia en las ciudades donde están los puertos más importantes (Rosario, Buenos Aires, Mar del Plata, Bahía Blanca, etc?) ¿Qué otros servicios podrías anexar y ofrecerle a ese exportador?
O a un ganadero que envía a remate su hacienda a distintos mercados, o un agricultor que despacha su producción a mercados concentradores; si contás con presencia en esos lugares a través de colegas trabajando en red, te aseguro que aunque nunca necesite de ellos, tenés más posibilidades de conseguir un cliente de ese segmento.

El poder que te brinda ser parte de una red, es inmenso. Solo necesitás creatividad, para saber usarla a tu favor, tanto en las acciones de marketing como en la prestación efectiva de los servicios al cliente.
Seguí explorando las oportunidades que te brinda estar en contacto con colegas que tienen necesidades complementarias a las tuyas; las posibilidades de ofrecer servicios de valor a tus clientes solo estarán limitadas a tu creatividad y habilidad para establecer nuevos lazos.

Saludos y esperamos tus opiniones en nuestros dos espacios:
Para conversar sobre marketing de la profesión contable: https://web.facebook.com/groups/marcas.contables/
Hasta la próxima nota.•

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miércoles, 15 de mayo de 2019

Retirarse con Genialidad


Todos viviremos un momento en nuestras vidas, en que nos plantearemos dejar el ejercicio de la profesión. 
Las causas pueden ser muchas: un evento familiar trascendente, cambio de vida, cambio de locación geográfica, falta de energía, sentís que estás en edad de retirarte… Es este último caso al que me voy a referir en esta nota.

Posiblemente hayas alcanzado la edad de jubilarte o estés cerca y ha comenzado a rondar en tu cabeza la idea de retirarte.
Es un período de sentimientos encontrados que se mezclan y parecen querer reclamar el dominio sobre tus pensamientos y emociones. Quizás sientas esperanzas porque se abre un nuevo capítulo de la vida. Tristeza por todo lo que significó la profesión que queda atrás. Paz porque ya no habrá que luchar contra aplicativos, internet, clientes, AFIP y Rentas. Incertidumbre por lo que vendrá e ingresos que se perderán.

A medida que uno le va dando vueltas al asunto, dependiendo de tu carácter, puede que comiencen a pesar más los aspectos negativos de dejar de ejercer y se apodera el temor a perder el nivel de vida que has venido llevando.
¿Pero qué pasaría si pudiéramos quedarnos con lo mejor de ambos mundos? Imaginate poder contar con todo el tiempo necesario para pasarlo en tranquilidad, de la manera que más nos guste, a la vez mantenernos vinculados a la profesión desde otro lugar y obtener ingresos.

¿Imposible?
Veamos una forma.

Con lo que contamos

Indudablemente la experiencia que tenemos a tantos años de carrera es de un gran valor. Valor que está ligado a nosotros de una manera tal que casi forma parte de nuestro ADN profesional. La experiencia profesional es un valor personalísimo, que no podemos transferir solo podemos comunicarlo.
Contás también, con la red de contactos profesionales que has ido tejiendo a lo largo de todos estos años, y, por si fuera poco, tenés a tu Consejo Profesional para darte una mano (ya veremos cómo).

Por otra parte tenemos una cartera de clientes, que es un verdadero activo.
Sin embargo este no es 100% transferible. Si queremos derivar a un colega nuestra cartera, debemos contar con el acuerdo de cada cliente y este, puede que no dé su consentimiento. Además, es difícil cuantificar el valor económico de tener un cliente. ¿Flujos futuros descontados? ¿Por cuánto tiempo? ¿A qué tasa?
Aún sin necesidad de transferir la cartera, los clientes son una buena carta para negociar el retiro.

Resumiendo. Tenemos: experiencia, contactos y cartera de clientes. Vamos a ver una manera en que podemos jugar estas cartas.

Así como vos estás en la etapa del retiro, hay profesionales que están en la otra punta de la línea de tiempo. Están saliendo al mundo laboral. Y no sé si habrás notado pero son perfectamente complementarios.
¿De qué carecen los nóveles profesionales? Les falta experiencia, clientes y contactos profesionales. Quieren ocupar su tiempo y vos querés desocuparte un poco. Bingo!
Ya vas entendiendo. Tenés que encontrar la horma de tu zapato, es decir un profesional que esté comenzando, con quién asociarte. 
El/ella, se encargará de atender los clientes y se llevará su parte de honorarios por hacerlo, mientras vos aportarás todo lo que necesite en materia de clientes, contactos y experiencia para desarrollarse profesionalmente.

Perfil del candidato/a

Antes de comenzar la búsqueda, es recomendable tener en claro, el perfil del profesional que uno busca. Recordemos que no va a ser un empleado sino un socio. No vas a poder darle órdenes sino sugerencias. Estarás tratando con alguien de igual a igual. Un colega que te está brindando su tiempo con un objetivo: que le ayudes a desarrollarse profesionalmente.

Esto tiene muchas implicancias que te conviene ponderar calmadamente, tomandote todo el tiempo que necesites para madurarlo y para asimilarlo. 
La cartera ya no será de tu exclusividad, tu socio/a va a participar en la toma de decisiones y, muchas de ellas, van a estar erradas (por razones obvias). Pero eso es parte de tu trabajo: acompañarle en esas imprescindibles meteduras de pata, que forman parte del aprendizaje.

Teniendo eso en claro, nos preguntamos ¿A quién buscamos? ¿Cómo debe ser?
Buscamos a un profesional con hambre de independencia.

Atención a este punto, hay dos clases de profesionales que van a convenirte más que ningún otro.

a) Perfil de joven profesional recién recibido sin experiencia.

Me gusta este perfil porque es como comenzar a escribir una hoja en blanco. No trae los vicios en la forma de trabajar de empleos anteriores y estará abierto a todo lo que pueda aprender.
Requerirá de tu parte dedicación y paciencia para ayudarle a incorporar todos los conocimientos que la facultad no le ha dado, sobre todo en el aspecto práctico.
Es importante que le dejes claramente establecido cómo se maneja un estudio contable en cuanto a sus finanzas. La posibilidad de no cobrar; la mora y cómo afecta a los ingresos de los socios. También acerca de las inversiones en capacitación, suscripciones a material de consulta, software, etc. 
Es decir que no todo lo que ingresa va a parar al bolsillo.
El manejo del tiempo es otro tema ineludible a tocar: el socio de un estudio, debe estar dispuesto a ir más allá de un horario de oficina cuando sea necesario.

b) El otro perfil de profesional que podés considerar como socio, es aquel en relación de dependencia que busca independizarse. 

Puede que trabaje en un estudio contable o en una empresa y sienta el llamado a dar ese paso hacia una carrera independiente.
Debe ser una persona capaz de lidiar con la incertidumbre; trabajar más allá de los horarios de oficina en determinados períodos del año, de ser necesario; tener empatía para el trato con los clientes. 
Hay que considerar que este perfil, tiene configurada su mente como empleado (sueldo y horarios fijos), entonces es importante que detectes su apertura hacia el cambio que se avecina en su vida (honorarios inciertos y carga de trabajo variable, entre otros)
También tenés que descubrir si realmente tiene espíritu independiente o solamente está harto/a de su jefe y fantasea con que nadie le moleste. Mucho cuidado con este perfil. Por lo general es gente que prefiere un sueldo y vivir en total tranquilidad. Se suele dar en empleados de estudios contables, sometidos a mucha presión y sueldos magros. Una persona así, difícilmente se adapte a la incertidumbre de no saber cuánto va a cobrar, ni cuándo lo hará, ni suelen tener el temple para trabajar con clientes morosos. Lo que quisieran es un mejor puesto de trabajo (mejor sueldo, mejor trato) y lo canalizan a través de una libertad que solo está en su imaginación. Este perfil merecería una nota, o un libro exclusivo, para ayudarles a hacer un mejor diagnóstico de su situación e ir en busca de lo que realmente quieren.

Con respecto al perfil "estudiante" no lo veo conveniente porque, con justa razón, su tiempo y atención estará dividida entre la facultad y el trabajo en el estudio y vos necesitas alguien con todos sus recursos mentales disponibles para el trabajo. 
A un estudiante, le recomendaría un trabajo en relación de dependencia, con un sueldo fijo y horarios establecidos, para que pueda organizarse en su carrera y no tenga preocupaciones extra, fuera del horario de oficina.

De dónde saco la/el candidata/o. El rol de los Consejos Profesionales.

Muchos profesionales recién egresados (o recién despedidos o renunciados), evitan matricularse, por distintos motivos. Uno de ellos, quizás el más importante es el económico.
Esto es una realidad, pero también nos permite hacer una lectura acerca del profesional recién recibido que se matricula; es aquel que a pesar de la incertidumbre, apuesta a que podrá forjarse un futuro en la profesión independiente, que se tiene confianza, que quiere conectarse, que busca recursos, capacitarse, vincularse… Muy parecido al perfil que estamos buscando ¿no?
Los grupos de jóvenes profesionales, además de divertirse en grande, tienen como prioridad, la inserción en el mundo laboral.
Como ex integrante de una comisión de jóvenes profesionales, estoy seguro y me consta que una propuesta como la expuesta en esta nota, sería muy bien recibida y habrá una nutrida cantidad de profesionales dispuestos a asociarse. Todo es cuestión de romper con la inercia que nos mantiene quietos y acercarnos al Consejo, averiguar los días y horarios en que se reúne la comisión y hablar el tema con su presidente para buscar la mejor forma de hacer el ofrecimiento.

 
Para finalizar, es fundamental que dejes establecido por escrito las reglas de juego y cómo se solucionarían las controversias, que inevitablemente pueden surgir. Por ejemplo el caso de los nuevos clientes o aquellos que lleguen a través de tu nuevo socio, qué sucede en caso de ruptura de la sociedad, reparto de honorarios, entre otras situaciones delicadas.

Recomiendo establecer un período de prueba para experimentar cómo funcionarán como equipo; podrías establecer tareas puntuales con principio y final, para poder evaluar el trabajo con criterios objetivos, en lugar de ejecución continuada. Esto te va a permitir observar qué principios rigen su vida, como la puntualidad, el orden, el trato. Si te satisface, le das algo más importante o complejo y así vas asignándole más tareas para ver cómo responde, qué tan permeable es al aprendizaje, si congeniás, etc.

Como ves, es un tema que merece toda tu atención, a tal punto que puede darte grandes beneficios económicos pero también satisfacciones personales en tu retiro.
Inexorablemente llegará el día en que debas dar un paso al costado definitivamente, pero lo harás con la convicción que haz ayudado a un colega y obtenido a cambio, un flujo de efectivo mayor que si hubieras simplemente transferido todos tus clientes y, además, durante el camino, viviste la experiencia de compartir momentos (de los buenos y de los malos) junto a otro ser humano, recordando que vos estuviste en ese lugar, hace algunos años.

Espero leer tus experiencias y comentarios en nuestro grupo de facebook Marcas Contables. Saludos y hasta la próxima nota.•
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jueves, 10 de mayo de 2018

4 Ideas para proteger nuestros honorarios de la inflación

Ajustar honorarios a la inflación, es una tarea interna que requiere de nuestra creatividad

En épocas de inflación, uno de los dolores de cabeza de todo profesional es el reajuste de honorarios. El incremento sostenido de precios va erosionando la capacidad adquisitiva de lo que cobramos por nuestros servicios. A diferencia de quien tiene un comercio minorista, resulta complicado y muy resistido adecuar los abonos.
Por lo general se abre un período de negociación con el cliente, en alguna época del año, con innumerables argumentaciones, ninguna de las cuales parece ser suficiente para convencer al empresario de la necesidad del ajuste.

Pasemos a mencionar cuatro variantes a la hora de fijar honorarios, que pueden servirnos para poner en piloto automático este proceso y sacarnos una preocupación de la cabeza.

1. Asociate al Estado

Una forma de adecuación de honorarios es atarlo a las estadísticas oficiales. Para no perder poder adquisitivo, podríamos establecer que ajustaremos en base a la variación del índice de precios mayoristas (o uno relacionado al sector o industria relacionada a la empresa). Entonces, una vez al mes, trimestralmente, semestralmente o anualmente, nuestros honorarios tendrán un nuevo valor, ajustado por la inflación. La ventaja de este método es la dependencia de cifras oficiales y públicas, que no dependen de la opinión de ninguna de las dos partes. Puede existir una desventaja, si consideramos que hay períodos en que las cifras oficiales no suelen estar de acuerdo con la realidad de la economía y también puede sentirse perjudicado el cliente que no está ajustando sus precios de acuerdo a la inflación.

2. Asociate a los sindicatos

Establecer tus honorarios como un porcentual del sueldo de convenio que rige a la empresa que estás atendiendo, puede ser una buena idea. Los empresarios suelen ver a los servicios como una especie de mano de obra tercerizada y no es raro que te vean como si fueras un empleado más. ¿Por qué no aprovechar esa inadecuada forma de pensar, a tu favor, anclando los honorarios a las escalas salariales?
Por ejemplo, podés fijar un abono que represente 1.5 veces el sueldo básico para un empleado de comercio sin experiencia, etc.
Tiene como ventajas la automaticidad; es un formato que el empresario ya tiene incorporado en su forma de pensar respecto a los recursos humanos, generando menos resistencia, le es familiar; por lo general los aumentos acompañan y en ocasiones superan a la inflación. Desventaja: el ajuste será anual, exponiendo tus honorarios a largos períodos de erosión por inflación.

3. Anclá tus honorarios a un producto o servicio de la empresa

Podés establecer honorarios en base al producto o servicio básico de la empresa. De esta manera, cuando el empresario aumente los precios, automáticamente los honorarios se adecuarán.
Ventajas: automaticidad; quita argumentos que puede esgrimir el empresario para resistir el ajuste, ya que está reconociendo implícitamente, que existe inflación.
Desventajas: hay que hacer un seguimiento de los precios de nuestro cliente; por otra parte, los precios no solo varían por inflación, en cuyo caso quedaría descolocado el ajuste de honorarios.

4. Aprendé de los municipios

Los municipios y otros estamentos del Estado, es habitual que cobren sus tasas en la boleta de servicios públicos. Teniendo en cuenta este sistema, podrías incluir tus honorarios como un concepto más dentro de lo que hay que pagar, por sueldos, impuesto a las ganancias, IVA, etc. Es decir, cuando pasás la cuenta de lo liquidado, incluís un ítem Honorarios. En este sistema, el incremento de honorarios es arbitrario o podés establecerlo teniendo en cuenta alguna de las pautas anteriores.
Ventajas: dividís los honorarios y esto puede generar una percepción de menor cuantía; relacionás tus honorarios con el servicio efectivamente prestado, lo que permitirá en el empresario establecer un claro vínculo entre lo que está pagando y por qué lo está pagando; se puede adecuar con periodicidad.
Desventaja: complejidad al tener que hacer una cuenta mensual para la distribución de los honorarios entre cada trabajo realizado.

Sea cual sea tu sistema de ajuste de honorarios, es imprescindible que lo establezcas al inicio de la relación. Cómo vas a reajustar, es un tema obligatorio previo a tomar un cliente. Las reglas claras ayudan a mantener una buena relación cliente – profesional y te van a ahorrar, en un futuro, el tiempo dedicado a la negociación de honorarios.
Además pensá que si el cliente reniega del sistema de reajuste que había aceptado al inicio, es una persona sin principios y poco fiel a su palabra, a quien no vale la pena brindar servicios, porque te hará incurrir en otra clase de costos, disminuyendo tu calidad de vida.
¿Aplicás alguno de estos métodos?
¿Tenés algún sistema que puedas aportar a la comunidad en Facebook de Marcas Contables? ¡Seguimos la conversación allí!
Saludos y hasta la próxima.•
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