miércoles, 10 de agosto de 2016

Visitas en frío para conseguir clientes ¿sí o no?

¿Te causan inseguridad las visitas en frío a potenciales clientes? Quizás debas sacarte la presión cambiándoles la etiqueta por "potenciales contactos". No se trata de concretar ventas, sino de ampliar nuestras bases de datos y obtener información
Como profesionales ante el desafío de conseguir nuevos clientes podemos tomar dos actitudes: esperar a que nos llamen (por ejemplo el boca en boca) o comenzar una búsqueda activa. Personalmente nunca me gustó esperar a que las cosas pasen por obra del destino; me gusta más provocar que las cosas sucedan.

En base a mi experiencia personal (y también mi contexto e historia de vida), he comprobado que el contacto cara a cara con el potencial cliente es CLAVE, si te querés diferenciar y si querés entender sus necesidades. De otro modo ¿cómo sabrías la forma de ser diferente? ¿cómo vas a saber qué es lo que está demandando el mercado?
O bien pagás un estudio de mercado o lo hacés vos mismo a través de visitas y conversaciones.
Una charla con un empresario o un simple comerciante de cualquier calle de tu zona, te va a brindar más y mejor información que cualquier dato que te pueda llegar por otros medios, o a partir de tus propias conclusiones sentado en tu casa o la oficina.

Les sugeriría a los colegas que desean captar nuevos clientes, que dediquen algo de tiempo a empaparse sobre cómo se releva información y cómo se hacen estudios de mercado a pequeña escala. La información que van a obtener es valiosísima, ya que los servicios hay que plantearlos desde la necesidad del cliente, no desde lo que nos parece a nosotros que demanda el cliente.

Mis experiencias en calle

Cuando salgan a realizar visitas en frío, no lo hagan pensando en que van a conseguir un cliente. Los objetivos deben ser estos 3:

-Recabar información de mercado de primera mano
-Dejar información acerca de nosotros
-Obtener algún dato de contacto

La idea es conocer: ¿Qué le pasa al comerciante? ¿Qué problemas está teniendo ESPECÍFICAMENTE? ¿Tiene Contador? De ser así, ¿Está conforme o en qué falla?, también queremos que nos vea la cara, dejar de ser alguien anónimo.

Las entrevistas deben plantearse como si de una charla se tratara; eviten los cuestionarios, porque genera barreras y cuando tengan una cierta cantidad de entrevistas hechas (por ejemplo 50), van a descubrir patrones, problemas comunes y es a partir de ahí donde uno puede mejorar la propuesta de servicios, adaptándola al mercado. Esta propuesta es como una herramienta que van perfeccionando a medida que van teniendo más experiencia y conocimiento adquirido en hablar con potenciales clientes.

Otra cosa que descubrí, es que mientras hablás con las personas, estas te prestan muy poca atención, por eso es que el hecho de que te presentes y le recites tus servicios, no suele ser efectivo. La persona está, antes que nada, con las defensas altas ya que no sabe quién sos, además, está tratando de pensar qué te va contestar a continuación, etc. No te están prestando atención.
Por eso es que tenés que ir con un muy buen material de apoyo. ¡La tarjeta es totalmente insuficiente! La cajonean, se olvidan y pasás a ser una tarjeta más entre tantas otras.

Ya que dedicaste tiempo a preparar la visita, aprovechá la misma para dejarle una buena hoja de servicios. Sin demasiada pompa ni ornamentos, al contrario, sencilla, directa al grano y resaltando en qué ayudarías si te contrata, es decir qué resultados vería con tus servicios.
Una vez que abandonaste el local, la persona tranquila, se sienta y pasa a leer con cuidado tu hoja de servicios. Esta hoja es un recordatorio permanente de qué es lo que podés hacer por él o ella. Cada vez que la vea, es como si estuvieras vos allí diciéndole lo que querés que recuerde ¿eso puede hacerlo una tarjeta personal?
Además las hojas de servicio tienen una ventaja adicional. No sabés hasta dónde pueden viajar.
Me ha pasado de conseguir clientes no directos, sino que la hoja de servicios la entregaron a un familiar, y te aseguro que esa hoja de servicios explica mejor tu propuesta, de lo que puede hacerlo alguien que hace unos días visitaste por el local.

Antes de concluir la visita puede ofrecerse la posibilidad de darle alguna información de interés a futuro. Por ejemplo si saben que la Cámara de Comercio va a dictar un curso sobre vidrieras, pueden pedirle la dirección de correo para enviarles esa información y de paso ustedes logran obtener algo por lo que las empresas pagan: una dirección de correo electrónico, vinculado a un nombre, a una dirección y a un rubro mas toda la información que sobre ellos obtuvieron en la charla. Sean creativos  en este punto.

Recomiendo la visita en frío de comercios, es un excelente ejercicio que les irá dando progresivamente más y más autoconfianza; lograrán maestría en la medida que lo practiquen. Las barreras a derribar son únicamente las internas.
Saludos y hasta la próxima.•


Seguimos esta charla en nuestro grupo: Marcas Contables.
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