Como profesionales ante el desafío de conseguir nuevos
clientes podemos tomar dos actitudes: esperar a que nos llamen (por ejemplo el
boca en boca) o comenzar una búsqueda activa. Personalmente nunca me gustó
esperar a que las cosas pasen por obra del destino; me gusta más provocar que
las cosas sucedan.
En base a mi experiencia personal (y también mi contexto e historia de vida), he comprobado que el contacto cara a cara con el potencial cliente es CLAVE, si te querés diferenciar y si querés entender sus necesidades. De otro modo ¿cómo sabrías la forma de ser diferente? ¿cómo vas a saber qué es lo que está demandando el mercado?
O bien pagás un estudio de mercado o lo hacés vos mismo a través de visitas y conversaciones.
En base a mi experiencia personal (y también mi contexto e historia de vida), he comprobado que el contacto cara a cara con el potencial cliente es CLAVE, si te querés diferenciar y si querés entender sus necesidades. De otro modo ¿cómo sabrías la forma de ser diferente? ¿cómo vas a saber qué es lo que está demandando el mercado?
O bien pagás un estudio de mercado o lo hacés vos mismo a través de visitas y conversaciones.
Una charla con un empresario o un simple comerciante de
cualquier calle de tu zona, te va a brindar más y mejor información que
cualquier dato que te pueda llegar por otros medios, o a partir de tus propias
conclusiones sentado en tu casa o la oficina.
Les sugeriría a los colegas que desean captar nuevos
clientes, que dediquen algo de tiempo a empaparse sobre cómo se releva
información y cómo se hacen estudios de mercado a pequeña escala. La
información que van a obtener es valiosísima, ya que los servicios hay que
plantearlos desde la necesidad del cliente, no desde lo que nos parece a
nosotros que demanda el cliente.
Mis experiencias en calle
Cuando salgan a realizar visitas en frío, no lo hagan
pensando en que van a conseguir un cliente. Los objetivos deben ser estos 3:
-Recabar información de mercado de primera mano
-Dejar información acerca de nosotros
-Obtener algún dato de contacto
La idea es conocer: ¿Qué le pasa al comerciante? ¿Qué
problemas está teniendo ESPECÍFICAMENTE? ¿Tiene Contador? De ser así, ¿Está
conforme o en qué falla?, también queremos que nos vea la cara, dejar de ser
alguien anónimo.
Las entrevistas deben plantearse como si de una charla se
tratara; eviten los cuestionarios, porque genera barreras y cuando tengan una
cierta cantidad de entrevistas hechas (por ejemplo 50), van a descubrir
patrones, problemas comunes y es a partir de ahí donde uno puede mejorar la
propuesta de servicios, adaptándola al mercado. Esta propuesta es como una
herramienta que van perfeccionando a medida que van teniendo más experiencia y
conocimiento adquirido en hablar con potenciales clientes.
Otra cosa que descubrí, es que mientras hablás con las
personas, estas te prestan muy poca atención, por eso es que el hecho de que te
presentes y le recites tus servicios, no suele ser efectivo. La persona está,
antes que nada, con las defensas altas ya que no sabe quién sos, además, está
tratando de pensar qué te va contestar a continuación, etc. No te están
prestando atención.
Por eso es que tenés que ir con un muy buen material de
apoyo. ¡La tarjeta es totalmente insuficiente! La cajonean, se olvidan y pasás
a ser una tarjeta más entre tantas otras.
Ya que dedicaste tiempo a preparar la visita, aprovechá la
misma para dejarle una buena hoja de servicios. Sin demasiada pompa ni
ornamentos, al contrario, sencilla, directa al grano y resaltando en qué
ayudarías si te contrata, es decir qué resultados vería con tus servicios.
Una vez que abandonaste el local, la persona tranquila, se
sienta y pasa a leer con cuidado tu hoja de servicios. Esta hoja es un
recordatorio permanente de qué es lo que podés hacer por él o ella. Cada vez
que la vea, es como si estuvieras vos allí diciéndole lo que querés que
recuerde ¿eso puede hacerlo una tarjeta personal?
Además las hojas de servicio tienen una ventaja adicional. No
sabés hasta dónde pueden viajar.
Me ha pasado de conseguir clientes no directos, sino que la
hoja de servicios la entregaron a un familiar, y te aseguro que esa hoja de
servicios explica mejor tu propuesta, de lo que puede hacerlo alguien que hace
unos días visitaste por el local.
Antes de concluir la visita puede ofrecerse la posibilidad de darle alguna información de interés a futuro. Por ejemplo si saben que la Cámara de Comercio va a dictar un curso sobre vidrieras, pueden pedirle la dirección de correo para enviarles esa información y de paso ustedes logran obtener algo por lo que las empresas pagan: una dirección de correo electrónico, vinculado a un nombre, a una dirección y a un rubro mas toda la información que sobre ellos obtuvieron en la charla. Sean creativos en este punto.
Recomiendo la visita en frío de comercios, es un excelente
ejercicio que les irá dando progresivamente más y más autoconfianza; lograrán
maestría en la medida que lo practiquen. Las barreras a derribar son únicamente
las internas.
Saludos y hasta la próxima.•
Seguimos esta charla en nuestro grupo: Marcas Contables.
0 comentarios