¿Te ha pasado alguna vez de sentir que te estás perdiendo algo al observar esos mega estudios, super exitosos, con muchísimos clientes?
No hablo de las B4, sino esos más cercanos, pertenecientes a algún colega conocido y que parece que, sin demasiado esfuerzo, los clientes fluyen hacia ellos.
A menudo, tendemos a
juzgar muy a la ligera la situación de otros, dando presunciones por ciertas
cuando, en realidad, no sabemos qué está pasando ni a qué obedecen determinadas
situaciones.
Prejuzgar, constituye una
forma errónea de analizar nuestro mercado, y no es constructivo sacar
conclusiones sobre la realidad de otros colegas. Cada uno tiene su propia
historia personal y su propio contexto; entonces, compararse no tiene ningún
sentido.
A continuación, veremos algunos
casos típicos por los que un estudio podría ser muy próspero, por causas ajenas
al esfuerzo personal.
Monopolio
¿Cómo es posible que
exista un monopolio con la cantidad de contadores que hay?
No solo es posible, es
real.
Hay zonas geográficas,
poblaciones alejadas de centros urbanos donde no ha habido contadores. Así que
el primero llegar, establecerá un monopolio.
Sin otra estrategia que
la de ser la única opción, se puede lograr una gran cantidad de clientes.
Conocí personalmente a
una colega cuya familia tenía un campo en un departamento de San Juan llamado
Valle Fértil. Visitaba con frecuencia la zona, debiendo atravesar pequeños
poblados.
Un día decidió comenzar a
parar en esos barrios y pueblitos para darse a conocer. No tardó en establecer
un circuito a medida que iban requiriendo sus servicios y así, combinó sus
escapadas al campo con la atención de clientes.
Es factible, sobre todo
si el profesional vive en el interior del país, hacer algunas visitas para
prospectar zonas y descubrir aquellas donde no tengan un fácil acceso a
servicios profesionales. Ciertamente se requiere tener movilidad e invertir
recursos, pero puede conseguirse ampliar el mercado, sobre todo para escapar de
áreas donde existe saturación de oferta.
Herencia de carteras
Hay profesionales que son segunda y hasta tercera (o más) generación dentro del gremio. Es cuando un apellido cuenta con tradición familiar en el sector de las ciencias económicas y eso significa décadas de estar identificado a la actividad.
¿Se imaginan cómo influye
el boca en boca cuando hay un nombre (marca) establecido en un sector de la
economía o área geográfica por varios años?
De no mediar un grave
problema, la inercia de todo ese tiempo, trabajando junto al mismo profesional,
hace para el cliente, muy difícil el cambio de contador. Esa es la razón de por
qué las carteras heredadas suelen ser bastante estables y contar con gran
cantidad de firmas, ya que acumulan décadas incorporando clientes.
Pero la herencia de carteras no se da solo en el ámbito de familias. También es posible que esto ocurra cuando hay un profesional próximo a retirarse trabajando con un socio que está en sus inicios como profesional. Al materializarse la desvinculación del socio mayor, la cartera pasa íntegra a quien se queda al frente del estudio.
En estos casos es
recomendable se suscriba un documento donde consten todos los términos bajo los
cuales dicha transferencia sucede.
Adquisición de carteras
Esta es una práctica bastante común, con poca prensa. No suele hacerse demasiada publicidad entre los profesionales cuando un estudio compra la cartera de otro. Quizás por ser un tema tabú, debido a que muchos lo consideran reñido con la ética.
Pero en la realidad, este
tipo de operaciones, existen.
Profesionales que están retirándose o por un cambio trascendental en sus vidas, se desprenden de sus clientes, obteniendo un beneficio económico a cambio.
Un colega que ya viene
trabajando y de pronto fusiona su cartera con la de alguien más, si esto lo
tiene como una política dentro de su estudio, en algún tiempo puede llegar a
administrar una considerable cantidad de clientes.
La decisión de adquirir carteras, puede estar impulsada por la necesidad de ocupar capacidad operativa ociosa, dar un salto en la escala o como parte de una estrategia más amplia. En todo caso, siempre deben quedar delimitadas, por escrito, las responsabilidades de las partes intervinientes.
Referidos desde organismos públicos
Existen profesionales que se especializan en hacer cierto trámite o tipo de actuación profesional, establecen alianza con funcionarios de alguna repartición, quienes realizan derivaciones sotto voce a determinado estudio.
Aquí el boca en boca
“viraliza” que un estudio en particular, es el único que realiza tal o cual
“trámite”.
Entonces tenemos dos
fuentes muy potentes de propagación de la marca: el funcionario público que, en
la mente del cliente vendría a ser como una recomendación oficial (esto es un sesgo
muy potente) y por otro, el boca en boca de aquel cliente que ya tuvo una
experiencia positiva a través de dicho profesional, recomendado desde el
organismo público.
Si consideran la cantidad de personas que pueden llegar a pasar por una ventanilla del Estado, tendrán una perspectiva del crecimiento exponencial al que puede llegar un profesional que se beneficie de estos clientes cuasi cautivos.
Esta clase de prácticas,
que roza no ya con la falta de ética sino con lo ilegal, pueden incrementar la
cartera de clientes rápidamente, pero con un alto costo en la imagen
profesional y en desmedro de la ética, de la comunidad de las ciencias
económicas en su conjunto.
Asociación ilícita
La connivencia entre funcionarios públicos y profesionales independientes para obtener favores, manipular información o registros de organismos del Estado u otra institución, constituye un delito que vincula estrechamente a cliente – profesional – funcionario, de manera tal que, dadas las características delictivas de la asociación, difícilmente el cliente acuda a otros profesionales, para no correr el riesgo que se filtre información o por la improbabilidad de que profesionales honestos accedan a participar en la trama.
Es el caso de estudios donde confluyen usinas de facturas, sociedades fantasmas, financistas, políticos, testaferros y narcos, todos bajo sistemas que colaboran con la evasión tributaria y el lavado de activos. Aún una operación legal y ocasional con estos profesionales, pueden comprometernos en un entramado del que cabe la posibilidad debamos dar cuenta algún día.
De esta forma, existirán
clientes que estarán siempre fuera del alcance de un profesional que se
conduzca con principios éticos.
Como conclusión, no te
frustres por ver grandes estudios cuando consideres tus esfuerzos para lograr
clientes, sin antes conocer la historia y contexto de esos “casos de éxito”;
pensá que pueden ser el resultado de alguna/s de las situaciones descriptas
anteriormente.
Hay posibilidades de tener
una gran cartera por la vía del estudio, del trabajo y la perseverancia. De eso
hablaremos en la próxima nota, cuando abordemos estrategias para conseguir
clientes.
Seguimos la charla en
nuestro grupo de fb Marcas Contables
¡Nos leemos! •
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