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| Solo necesitás creatividad para explorar los beneficios que podés obtener trabajando en red junto a otros profesionales. |
En el dinámico mercado de los servicios contables, permanentemente
están surgiendo oportunidades de trabajar en conjunto. Saber qué ofrecemos y
una buena segmentación, pueden hacer un mundo de diferencia a la hora de vincularte.
Es que existen tantas realidades, como profesionales en
búsqueda activa de nuevos retos y también de superar desafíos.
Si nos detenemos a analizar, típicamente podemos
encontrarnos con dos segmentos claramente diferenciados:
• Por un lado, profesionales con exceso de trabajo,
sobrepasados en su capacidad de acción.
• Por otro, profesionales que disponen de tiempo o capacidad
ociosa.
Un ámbito donde ambos segmentos converjan y lleguen a un
acuerdo, parece ser la solución ideal para satisfacer a ambas partes. Pero hay más.
Intentemos ser creativos, sobre todo para
descubrir nuevos segmentos que nos brinden una ventaja competitiva a la hora de
buscar socios, asociados o aliados.
Veamos estas tres ideas:
1) Profesionales con trayectoria y profesionales novatos.
Esta puede ser una simbiosis muy provechosa. Hay colegas de
una dilatada trayectoria, con gran cantidad de experiencia acumulada en los más
diversos tipos de empresas y actividades, que no han sabido, podido o querido
expandirse o delegar, de acuerdo al crecimiento de sus carteras.
Pronto llegan al límite de lo humanamente posible para
hacerse cargo de todas las tareas y colapsan.
Sin embargo, antes que eso suceda, es posible derivar parte
de la tarea a profesionales con más tiempo disponible, por hacer poco tiempo
que están ejerciendo de manera independiente.
En estos casos, es conveniente que exista una supervisión de aquello
delegado, porque el beneficio que recibirá el nóbel profesional, no es solo el
económico por atender la tarea, sino el conocimiento y la experiencia
adquirida. Para esto ocurra, es indispensable el visto bueno final, del profesional
senior.
A un profesional que está dando sus primeros pasos, le
resultará de gran conveniencia comenzar por vincularse con profesionales
consagrados y esto se logra buscando oportunidades de vinculación en jornadas,
charlas, participación en comisiones de estudios, en universidades, ONGs y en
cualquier otro lugar donde tengan una actuación destacada.
No desanimarse si los resultados tardan en aparecer; la
derivación de parte de profesionales con experiencia, requiere que demuestres
solvencia profesional y ser digno de confianza; por eso, una vez establecido el
contacto, de nada servirá si no cultivas el vínculo a través del tiempo.
2) Profesionales de consultoría y profesionales de estudio contable
Muchos Contadores y Licenciados, han ido asumiendo desafíos cada
vez más complejos y un gran conocimiento en un área o industria específica.
A medida que han ido evolucionando en el ejercicio
profesional, también han ido capacitándose y adquiriendo nuevas herramientas,
además del invaluable conocimiento que otorga la experiencia. El caso extremo
de esta situación es la hiper especialización.
Este profesional, provee una alta dosis de valor agregado a
su servicio, el cual es remunerado más allá de la media imperante en el mercado,
para servicios contables generales.
Sin embargo, existe un costo de oportunidad en términos de
tiempo. Una mayor especialización, resta tiempo para mantenerse actualizado en
otros temas y para atender a los clientes que requieren un servicio
generalista.
Y no solo el tiempo es un factor restrictivo; un contador
hiper especializado, con una determinada rentabilidad por sus servicios, vería disminuida
esta, si dedica parte de su tiempo a tareas menos rentables, como puede ser la
atención de un cliente de menor complejidad.
Cuestión aparte es la atención a esos clientes menos
rentables. Habitualmente disminuyen las frecuencias de visitas, las
comunicaciones y hasta puede haber algún retraso en la entrega del servicio. Esto
el cliente lo percibe como una disminución en la calidad que hay que evitar.
Del otro lado, hay gran cantidad de estudios o profesionales
individuales, que son generalistas. Debido a que están en una etapa temprana de
su profesión o porque así lo han decidido, se han abocado a atender clientes
que requieren de todo un poco: impuestos, contabilidad y laboral. Son
profesionales que quizás no dispongan de demasiado tiempo de sobra, pero han podido
desarrollar un sistema de trabajo en el que, atender algunos clientes más, no
supone demasiada diferencia, ya que han logrado eficiencia en sus procesos.
Si sos generalista, comenzá por contactarte con colegas que tengan
una gran especialización y generalmente brindan servicios de consultoría a
medianas y grandes empresas, puede que estén necesitando a quién derivar
clientes y, sobre todo, posibles futuros clientes. Porque cuando te has hecho
un cierto prestigio en el mercado, el boca en boca hace su trabajo, llevando a
tu oficina personas interesadas en contratarte.
¿Dónde encontrarlos? En cámaras empresariales, en publicaciones sectoriales, en ferias y eventos vinculados a una industria.
3) Profesionales en locaciones geográficas complementarias
Si bien AFIP y distintas administraciones provinciales,
están apostando fuerte a hacer todo tipo de gestiones a través de internet, aún
quedan nichos por explotar donde existe la necesidad de actuar ante
reparticiones, las cuales se encuentran en la ciudad.
Los casos más usuales son los que deben hacerse en la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires. Qué mejor entonces, que establecer contactos que
amplíen nuestra capacidad de acción entre zonas remotas.
Pero vayamos más allá. ¿Por qué limitarnos a gestiones ante
organismos públicos?
Te pongo un ejemplo: ¿es lo mismo que le presentes tu hoja
de servicios a un exportador desde tu estudio contable individual, a que lo
hagas como una red de profesionales que tiene presencia en las ciudades donde
están los puertos más importantes (Rosario, Buenos Aires, Mar del Plata, Bahía Blanca, etc?)
¿Qué otros servicios podrías anexar y ofrecerle a ese exportador?
O a un ganadero que envía a remate su hacienda a distintos
mercados, o un agricultor que despacha su producción a mercados concentradores;
si contás con presencia en esos lugares a través de colegas trabajando en red,
te aseguro que aunque nunca necesite de ellos, tenés más posibilidades de
conseguir un cliente de ese segmento.
El poder que te brinda ser parte de una red, es inmenso.
Solo necesitás creatividad, para saber usarla a tu favor, tanto en las acciones
de marketing como en la prestación efectiva de los servicios al cliente.
Seguí explorando las oportunidades que te brinda estar en
contacto con colegas que tienen necesidades complementarias a las tuyas; las
posibilidades de ofrecer servicios de valor a tus clientes solo estarán
limitadas a tu creatividad y habilidad para establecer nuevos lazos.
Hasta la próxima nota.•
